庫(kù)存合理控制訂貨優(yōu)化管理規(guī)范

庫(kù)存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理

銷售人員與經(jīng)銷商在正常情況下常規(guī)、關(guān)鍵的工作接口點(diǎn)就是:庫(kù)存的銷貨和再次訂貨的問(wèn)題。'不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中'不少做了多年銷售的業(yè)務(wù)員對(duì)這二項(xiàng)司空見(jiàn)慣的工作卻不知道其中的奧妙,當(dāng)然優(yōu)秀的銷售人員早就因人制宜地總結(jié)出一套行之有效的方法,本文僅就這二個(gè)問(wèn)題從實(shí)用性的角度做一個(gè)總結(jié)和介紹。

庫(kù)存的合理控制

怎樣才能進(jìn)行庫(kù)存的合理控制有幾觀念上的問(wèn)題必須要解決:什么是安全庫(kù)存怎么樣才能做到雙贏正常庫(kù)存與特殊情況庫(kù)存的辯證關(guān)系如何運(yùn)用好行進(jìn)行出的原則怎么樣進(jìn)行品類管理等等。

首先,作為廠家的業(yè)務(wù)員一般是客戶庫(kù)存的多少與自己沒(méi)有多大直接的關(guān)系,關(guān)鍵是客戶能夠多進(jìn)貨自己的銷售任務(wù)完成的好,才是最關(guān)心的;而站在客戶的角度又擔(dān)心庫(kù)存的各積壓,往往是喜歡少數(shù)多次的進(jìn)貨,寧可因庫(kù)存不足減少一點(diǎn)銷量也不愿意多進(jìn)貨而積壓庫(kù)存。這里就有一個(gè)合理度的控制問(wèn)題。只有控制好這個(gè)合理的度,才能做到真正的雙贏,不僅業(yè)務(wù)員任務(wù)完成得好,經(jīng)銷商沒(méi)有庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn),貨賣的多,而且雙方的合作是愉快,輕松的。那么怎么才能把握好這人度呢

合理的正常庫(kù)存控制

假定每日正常出庫(kù)量為120件,即日最低安全庫(kù)存量為160件,如果經(jīng)銷商習(xí)慣是6天向公司報(bào)一次訂貨,而路途運(yùn)輸時(shí)間是七天,那么合理的正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng)該是:120*(6+7)+160=1720件[公式是:日銷量平均數(shù)* (定單間隔天數(shù)+運(yùn)輸途中天數(shù))+日最低安全庫(kù)存量=合理的正常庫(kù)存控制數(shù)]。

根據(jù)這個(gè)合理的正常庫(kù)存控制數(shù)雙方就能做到心中有數(shù),但是這僅僅是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的參與數(shù),具體情況還應(yīng)考慮以下幾個(gè)變數(shù)。

二批商和零售終端的庫(kù)存情況

如果把經(jīng)銷商比喻為水庫(kù),那么二批商的倉(cāng)庫(kù)就是小水庫(kù),零售終端的倉(cāng)庫(kù)就是水箱。二批商和零售商的合理的正常庫(kù)存控制數(shù)市場(chǎng)繁榮方法同上, 應(yīng)注意減去其訂貨和送達(dá)周期的快捷性,加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素,所以一般應(yīng)該再加上20%左右的浮動(dòng)數(shù)。經(jīng)銷商不能只計(jì)算自己的庫(kù)存數(shù)量,要按整個(gè)區(qū)域的銷售總量計(jì)算包括二批商、零售商的總體庫(kù)存量,根據(jù)總體庫(kù)存量要求調(diào)整經(jīng)銷商的庫(kù)存數(shù)量,要按整個(gè)區(qū)域總量計(jì)算包括二批商、零售商的總體庫(kù)存量,根據(jù)總體庫(kù)存來(lái)調(diào)整經(jīng)銷商的庫(kù)存,要做到深入了解它們的動(dòng)作情況,定期對(duì)它們的銷售及庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,避免出現(xiàn)太少的總體庫(kù)存而影響銷量,同時(shí)也要避免二批商零售商太多的庫(kù)存,因?yàn)槎?、零售商過(guò)多的滯留庫(kù)存最終會(huì)為經(jīng)銷商的定時(shí)炸彈。

季節(jié)和政策壓庫(kù)

以飲料為例,如遇五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)等長(zhǎng)假,必須考慮節(jié)假日的天氣情況,天氣好可能是正常的日銷量的2至3倍,天氣不好可能是平時(shí)的1.5倍,節(jié)前二批商、零售商庫(kù)存是否已經(jīng)吃飽,節(jié)日長(zhǎng)假期內(nèi)廠家是否可以正常訂貨發(fā)運(yùn),運(yùn)輸途中時(shí)間一般會(huì)加長(zhǎng)等因素都要考慮在庫(kù)存數(shù)的調(diào)整幅度之中。

在某一時(shí)間段廠家若有訂貨政策百送幾,這時(shí)一般要考慮多訂一點(diǎn)貨,雖然超過(guò)了正常的庫(kù)存數(shù),但屬為所能極的范圍可以多訂,同時(shí)要留有余地,不能貪多,萬(wàn)一政策或市場(chǎng)有變動(dòng)以免造成積壓。

還可以借助計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)的庫(kù)存管理。

嚴(yán)格按照先進(jìn)先出原則進(jìn)行庫(kù)存管理,以免商品批號(hào)過(guò)期。

abc分類庫(kù)存管理法

在眾多的庫(kù)存商品中,不是每一個(gè)商品的比重和管理方法都相同的,根據(jù)2:8管理法則,一般規(guī)律是:僅占銷量的20%的商品,卻占銷售利潤(rùn)的80%,我們把這類商品分類命名為a類商品,占銷量的40-60%的商品,銷售利潤(rùn)占15%,我們把這類商品命名為b類商品;而占銷量的30-40%的商品,銷售利潤(rùn)卻只占5%,我們把這類商品命名為c類商品。

雖然不同的行業(yè),不同的市場(chǎng)情況不一定像上述的比例,但是我們依然可以參與這種方法將商品進(jìn)行abc分類庫(kù)存管理,在進(jìn)貨獎(jiǎng)金的傾斜上,在庫(kù)存商品的數(shù)量上,在庫(kù)存商品的擺放上,a類商品應(yīng)擺放在進(jìn)出最方便的地方等等。

訂單的優(yōu)化管理

經(jīng)銷商的訂貨又稱為報(bào)站,對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)訂單就意味著回款,訂單是這一筆生意的結(jié)束又是下一筆生意的開(kāi)始,如何通過(guò)訂單的優(yōu)化管理,使生意形成一個(gè)良性的循環(huán)。

訂單管理一般有三種情況,一是自然的隨意性管理,也就是隨其自然,業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商,報(bào)多少算多少,而經(jīng)銷商主要是憑感覺(jué)下訂單;二是憑經(jīng)經(jīng)管理,主要是根據(jù)去年同期的銷量和現(xiàn)有庫(kù)存情況憑經(jīng)驗(yàn)判斷求進(jìn)行訂貨管理;三是是科學(xué)的優(yōu)化管理,它主要是通過(guò)pdca計(jì)劃循環(huán)式的動(dòng)態(tài)理法。

先根據(jù)事前的銷售計(jì)劃和預(yù)報(bào)下階段的訂貨計(jì)劃,并盡量讓其準(zhǔn)確,這就是計(jì)劃;第二步是執(zhí)行,根據(jù)計(jì)劃認(rèn)真去執(zhí)行、落實(shí);第三步是檢查,檢查計(jì)劃執(zhí)行的情況,看看是否到位;第四步是調(diào)整,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原來(lái)的計(jì)劃進(jìn)行客觀的調(diào)整。如此動(dòng)態(tài)反復(fù),也就使計(jì)劃在動(dòng)態(tài)中循環(huán)提高。具體運(yùn)用在訂單的優(yōu)化管理上;一要學(xué)會(huì)制定要貨計(jì)劃,根據(jù)abc商品分類管理法和合理控制庫(kù)存的各要素,力求準(zhǔn)確;二動(dòng)態(tài)管理訂單,根據(jù)業(yè)務(wù)員實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研了解掌握二批商、零售商的庫(kù)存情況、近期商品的動(dòng)銷走勢(shì)、競(jìng)品的政策和市場(chǎng)需求總量所占的比例等情況國(guó),訂單進(jìn)行動(dòng)態(tài)的必要的調(diào)整和管理。

結(jié)合樊揚(yáng)**先生關(guān)于優(yōu)質(zhì)定單的經(jīng)驗(yàn),筆者訂為訂單優(yōu)化管理的基本流程應(yīng)該是這樣的:

1、根據(jù)現(xiàn)在庫(kù)存和以往的經(jīng)驗(yàn)加以預(yù)測(cè)和判斷制定一份初步的訂單;

2、由業(yè)務(wù)員實(shí)地收集各渠道客戶訂單及現(xiàn)有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)數(shù);

3、銷售主管匯總二批商、零售商的實(shí)際6庫(kù)存數(shù)和需求數(shù),與經(jīng)銷商協(xié)商并考慮一些可變的因素,然后對(duì)初步的訂單做出相應(yīng)的調(diào)整;

4、若遇廠家有優(yōu)惠政策或節(jié)假日,要適當(dāng)多訂一些貨;

5、達(dá)不到廠家銷售任務(wù)的基本要求時(shí),要考慮制訂兼顧廠家要要求和經(jīng)銷商的實(shí)際能力的促銷方案,如招開(kāi)二批商的訂貨會(huì),對(duì)終端開(kāi)展一輪輔市活動(dòng)等。

6、要在通過(guò)努力能夠消化的情況下或抓住某個(gè)銷售機(jī)會(huì)盡可能讓經(jīng)銷商多訂一點(diǎn)貨,市場(chǎng)是人做出來(lái)的,15、經(jīng)銷商的胃是可以撐大的;

7、貨到后要及時(shí)做出分流計(jì)劃,并遵守先進(jìn)先出的原則,以免陳貨過(guò)期,隨時(shí)根據(jù)出貨情況及市場(chǎng)的需求制定補(bǔ)貨方案;

8、準(zhǔn)備開(kāi)始制定下一張訂單。