第1篇 某地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理辦法作業(yè)指導(dǎo)書(shū)
1.目的
1.1.為配合公司的正常運(yùn)作,及時(shí)跟進(jìn)按揭款的到帳情況。
2.適用范圍
2.1.營(yíng)銷(xiāo)部全體人員。
3.定義
3.1.無(wú)
4.職責(zé)
4.1.銷(xiāo)售員確保在樓宇成交前告知客戶(hù)。
4.2.售后服務(wù)專(zhuān)員負(fù)責(zé)審核按揭貸款合同內(nèi)容。
4.3.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/主任與銀行及時(shí)溝通。
5.作業(yè)內(nèi)容
5.1.營(yíng)銷(xiāo)推廣的管理
5.2.營(yíng)銷(xiāo)推廣方式
5.3.營(yíng)銷(xiāo)推廣的方式包括報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、海報(bào)、單張、夾報(bào)、dm廣告等方式。銷(xiāo)售部應(yīng)根據(jù)需要選擇合理的營(yíng)銷(xiāo)組合方式進(jìn)行立體全方位的營(yíng)銷(xiāo)推廣,以在合理的時(shí)間內(nèi)在樓市中形成品牌效應(yīng),使目標(biāo)客戶(hù)群能熟知樓盤(pán)的情況。
5.4.銷(xiāo)售部并根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃分解至月度媒體的具體投放安排表。
6.電視廣告投放的管理
6.1.銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)提出影視廣告創(chuàng)意分鏡頭腳本,報(bào)送地產(chǎn)公司對(duì)影視廣告創(chuàng)意分鏡頭腳本進(jìn)行共同評(píng)審,提出評(píng)審意見(jiàn)。
6.2.銷(xiāo)售部按公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審意見(jiàn)執(zhí)行影視廣告制作。并安排影視廣告投放排期,按確認(rèn)后的投放排期進(jìn)行電視廣告宣傳投放。
7.戶(hù)外廣告宣傳的管理
7.1.包括車(chē)身、路牌廣告、銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)提出戶(hù)外廣告投放及內(nèi)容方案,報(bào)送公司對(duì)投放計(jì)劃及廣告內(nèi)容進(jìn)行審批和確認(rèn)。
7.2.銷(xiāo)售部按公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后的投放計(jì)劃和廣告內(nèi)容執(zhí)行。
8.樓書(shū)及宣傳品的管理
8.1.銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)安排項(xiàng)目樓書(shū)及宣傳品的設(shè)計(jì),在定稿前,報(bào)送公司
8.2.銷(xiāo)售部會(huì)同項(xiàng)目部對(duì)樓書(shū)中有關(guān)總體規(guī)劃、建筑平面及立面圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、建筑特點(diǎn)等進(jìn)行評(píng)審,由相關(guān)負(fù)責(zé)人員簽字確認(rèn)后反饋給銷(xiāo)售部。
8.3.銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)執(zhí)行正稿輸出以及印刷制作事宜。
8.4.銷(xiāo)售部每月對(duì)己制作的宣傳物料進(jìn)行清理檢查.制作宣傳物料制作使用情況記錄形成登記,以便及時(shí)補(bǔ)充。
9.現(xiàn)場(chǎng)包裝物料的管理
9.1.包括售樓部宣傳展板、廣告畫(huà)、燈箱、旗幟、指示牌、告示牌等包裝物料。銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)會(huì)同廣告公司編制賣(mài)場(chǎng)包裝專(zhuān)題方案,報(bào)送公司批準(zhǔn)。
9.2.銷(xiāo)售部按公司評(píng)審確認(rèn)后的方案執(zhí)行。
10.宣傳禮品的管理
10.1.包括雨傘、t恤、水杯等為促進(jìn)銷(xiāo)售和項(xiàng)目宣傳宣傳而制作的禮品。銷(xiāo)售部在月度營(yíng)銷(xiāo)宣傳預(yù)算中說(shuō)明禮品用途及制作計(jì)劃,經(jīng)公司審批完成后方可執(zhí)行。
10.2.銷(xiāo)售部在禮品發(fā)放時(shí)負(fù)責(zé)安排領(lǐng)取者做好禮品領(lǐng)取登記,形成登記文件并存檔。
11.營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)管理
11.1.銷(xiāo)售部在公關(guān)活動(dòng)預(yù)定舉辦日期的7天前(緊急情況不得少于3天),提交活動(dòng)方案及具體費(fèi)用預(yù)算給公司審核形成《營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)表》及其附件《營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)日程表》、《營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算書(shū)》。
11.2.如需其他各部門(mén)的配合,銷(xiāo)售部至少提前5個(gè)工作日(緊急情況不得少于2個(gè)工作日)向各部門(mén)提交需各部門(mén)配合的函件;各部門(mén)負(fù)責(zé)根據(jù)函件幫助銷(xiāo)售部協(xié)調(diào)需要配合的事宜。
11.3.銷(xiāo)售部于每月10日前提交上月公關(guān)活動(dòng)的總結(jié)(在每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總結(jié)中體現(xiàn))。并根據(jù)該總結(jié)在每月15日前對(duì)上月公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)形成《營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)審表》,每個(gè)月應(yīng)對(duì)此進(jìn)行統(tǒng)計(jì)形成《月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估統(tǒng)計(jì)表》。
11.4.銷(xiāo)售部在活動(dòng)結(jié)束后,填寫(xiě)與我司合作的公關(guān)公司(指雙方有合同關(guān)系)的檔案登記卡片,交檔案部存檔。
12.營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃與總結(jié)
12.1.營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃
12.2.在項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定后,銷(xiāo)售部應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)宣傳銷(xiāo)售進(jìn)度,于項(xiàng)目開(kāi)售前5個(gè)月提交一份完整的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告形成《樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案》,包括銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售策略、宣傳計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃及定價(jià)初步方案,報(bào)送公司批準(zhǔn)執(zhí)行。
12.3.銷(xiāo)售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度銷(xiāo)售計(jì)劃草案,包括相應(yīng)的市場(chǎng)分析,月度銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃和宣傳計(jì)劃形成《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》并應(yīng)于十二月三十一日前基本確定。
13.營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃編制
13.1.銷(xiāo)售部應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和策劃主題,提出項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)宣傳策劃和實(shí)施計(jì)劃(包含相應(yīng)的宣傳手段及費(fèi)用計(jì)劃)形成《營(yíng)銷(xiāo)推廣專(zhuān)題報(bào)告》,具體包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓部及示范單位賣(mài)場(chǎng)包裝、公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、宣傳資料、銷(xiāo)售資料、認(rèn)購(gòu)資料的制作等內(nèi)容,批準(zhǔn)后落實(shí)執(zhí)行。
13.2.銷(xiāo)售部定期制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃,匯報(bào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及情況,并完成月度、季度、年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié),提交公司。
13.3.銷(xiāo)售部應(yīng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)和銷(xiāo)售信息的收集和整理,并定期提交來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)以及成交客戶(hù)的基本情況分析。
13.4.營(yíng)銷(xiāo)的主管部門(mén)應(yīng)對(duì)年度計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整形成季度銷(xiāo)售計(jì)劃,并按季度銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施。
14.營(yíng)銷(xiāo)日常會(huì)議的主持
14.1.營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)應(yīng)每天根據(jù)銷(xiāo)售地情況召開(kāi)日會(huì),全面布置每天的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
14.2.召開(kāi)月度營(yíng)銷(xiāo)工作例會(huì)(如需要可以召開(kāi)緊急會(huì)議),會(huì)議將主要圍繞客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)情況、需要情況、市場(chǎng)情況與銷(xiāo)售相關(guān)的各種問(wèn)題展開(kāi),并形成會(huì)議紀(jì)要。
15.營(yíng)銷(xiāo)的招標(biāo)與簽約
15.1.競(jìng)爭(zhēng)性談判原則
15.2.首次投放某一類(lèi)型的電視廣告時(shí),銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)與電視廣告投放代理公司聯(lián)系,收集至少三家公司的投放時(shí)段、價(jià)格、付款條件及其優(yōu)劣勢(shì)等情況。首次投放某種類(lèi)型的夾報(bào)及dm時(shí),收集至少三家公司的報(bào)價(jià)、付款條件及其優(yōu)劣勢(shì)等情況。并在此基礎(chǔ)上與之洽談并做初次還價(jià),填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)合作商選擇報(bào)審表》報(bào)送公司審核確認(rèn)。
15.3.三個(gè)月內(nèi)投放相同類(lèi)型的電視廣告,半年內(nèi)投放相同類(lèi)型的夾報(bào)或dm,可不用比價(jià),注明此次投放參考哪次比價(jià)結(jié)果。電視廣告投放超過(guò)三個(gè)月時(shí)間,夾報(bào)或dm超過(guò)半年時(shí)間,需重新進(jìn)行價(jià)格比較。
16.營(yíng)銷(xiāo)合同版本管理
16.1.各類(lèi)媒介投放,夾報(bào)及dm,各類(lèi)活動(dòng)策劃、代理及贊助費(fèi)必須要簽署合同;印刷、物料制作類(lèi)費(fèi)用大于1000元以上的)必須要有制作合同。
16.2.銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)各類(lèi)合同的審批工作:在收到乙方電子版本和書(shū)面版本合同后,并改版形成標(biāo)準(zhǔn)合同格式后,填寫(xiě)并形成《合同會(huì)審表》報(bào)送公司,并按照審批結(jié)果落實(shí)合同修訂及簽訂。
16.3.銷(xiāo)售合同條款、補(bǔ)充協(xié)議等法律文件由公司確認(rèn),銷(xiāo)售部按確認(rèn)版本執(zhí)行。
17.合同的時(shí)間管理
17.1.公關(guān)活動(dòng)類(lèi)合同必須在活動(dòng)舉行后5日內(nèi)送報(bào)公司。媒介投放類(lèi)合同必須在媒介投放前將合同送公司。物料類(lèi)合同必須在制作前將合同送公司。
18.電視廣告招標(biāo)的管理
18.1.針對(duì)在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中設(shè)計(jì)、代理平面廣告、銷(xiāo)售資料等工作的總代理廣告公司,原則上由其各類(lèi)廣告、包裝的設(shè)計(jì)等內(nèi)容。
18.2.銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)編制《招標(biāo)文件》。標(biāo)書(shū)對(duì)市場(chǎng)分析要盡可能全面,對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群要有較準(zhǔn)確的定位,對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣形勢(shì)有一定的分析。
18.3.銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)向所有擬邀請(qǐng)招標(biāo)單位發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)函,在收到受邀請(qǐng)單位確定參與投標(biāo)的回執(zhí)回復(fù)后,發(fā)出招標(biāo)文件。為免市場(chǎng)信息的過(guò)度擴(kuò)散,要求在回標(biāo)的同時(shí)返還招標(biāo)文件。
18.4.銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)組織由其他相關(guān)人員參加的應(yīng)標(biāo)廣告公司回標(biāo)方案的闡述會(huì)。銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)在闡述會(huì)后整理匯總有關(guān)評(píng)審意見(jiàn),形成初步評(píng)審建議。公司在初步評(píng)審意見(jiàn)的基礎(chǔ)上,形成最終評(píng)審意見(jiàn)并確定建議的中標(biāo)廣告公司。
18.5.由銷(xiāo)售部發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)。在必要的情況下,可以進(jìn)行多輪投標(biāo),以確定最佳的廣告代理公司。
18.6.工作量大或特殊情況時(shí),銷(xiāo)售部可根據(jù)實(shí)際情況選用合適的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計(jì),但事前須取得認(rèn)可。
19.報(bào)紙廣告的招標(biāo)管理
19.1.報(bào)紙廣告簽約有兩種方式一:公司直接與報(bào)社簽訂折扣和投放合同,銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)跟進(jìn)支付代理廣告公司設(shè)計(jì)和代理費(fèi)等事宜。方式二:通過(guò)廣告代理公司進(jìn)行投放,銷(xiāo)售部安排與廣告公司簽訂折扣和投放合同,支付廣告公司投放、代理和設(shè)計(jì)費(fèi)。
19.2.盡量選擇雜志或電臺(tái)的一級(jí)代理廣告公司進(jìn)行投放,特殊情況請(qǐng)說(shuō)明原因,經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行
20.物料制作商的招標(biāo)管理
20.1.銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)與相關(guān)專(zhuān)業(yè)制作商聯(lián)系,一般每項(xiàng)制作業(yè)務(wù)的第一次展開(kāi),印刷或物料制作由銷(xiāo)售部組織三家以上公司比價(jià)。并形成《宣傳物料合作商選擇報(bào)審表》公司批準(zhǔn)。
20.2.對(duì)相同物料進(jìn)行加印或重復(fù)制作時(shí),原則上沿用原制作商,除非我方對(duì)第一次印刷或制作的效果不滿(mǎn)意,銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)另行選擇制作商。
20.3.對(duì)于相同類(lèi)型的印刷或物料制作,一年之類(lèi)可不用比價(jià),注明此次投放參考哪次比價(jià)結(jié)果。超過(guò)一年時(shí)間,需重新進(jìn)行價(jià)格比較。
20.4.對(duì)于宣傳物料的使用,銷(xiāo)售部應(yīng)對(duì)物料的使用情況進(jìn)行登記,填寫(xiě)形成《營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)物料使用記錄統(tǒng)計(jì)表》。
21.營(yíng)銷(xiāo)合同的后評(píng)審管理
21.1.營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)合同在合作間,全面完成合同義務(wù)后,銷(xiāo)售部應(yīng)督促合作商填報(bào)《營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)合同執(zhí)行情況確認(rèn)表》,用為營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的結(jié)算前置性條件。
21.2.營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)合同在合作間全面完成合同義務(wù)后,銷(xiāo)售部應(yīng)填寫(xiě)形成《營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)合同執(zhí)行情況確認(rèn)表》。作為營(yíng)銷(xiāo)合同價(jià)款的結(jié)算前置依據(jù)。
22.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與支付
22.1.年度費(fèi)用預(yù)算的管理
22.2.銷(xiāo)售部每年負(fù)責(zé)根據(jù)樓盤(pán)所在地,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)編制具體項(xiàng)目的年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用總預(yù)算形成《年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算表》。包括但不限于詳細(xì)的媒體、公關(guān)及促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售物料制作、宣傳品等分類(lèi)預(yù)算細(xì)目。
22.3.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算書(shū)經(jīng)過(guò)公司的審核程序批準(zhǔn)后實(shí)施進(jìn)行。
23.月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理
23.1.月度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的管理:銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)根據(jù)已確定的年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算,每月25日前上報(bào)《月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算表》。
23.2.月度營(yíng)銷(xiāo)結(jié)算的管理:每月10日前應(yīng)完成上一月度的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的結(jié)算。
24.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)管理
24.1.經(jīng)辦人將發(fā)生費(fèi)用的發(fā)票及相關(guān)附件整理好,填寫(xiě)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審批單,需注明付款方式,按程序批準(zhǔn)。經(jīng)辦人將審批完成后的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審批單交到財(cái)務(wù)部出納處,報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用。
24.2.費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)時(shí),費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審批單的附件均要有發(fā)票、該項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算審批文件、雙方已簽署蓋章完成的合同或報(bào)價(jià)單、確認(rèn)后的比價(jià)申請(qǐng)表(之前有比價(jià)程序的)以及驗(yàn)收記錄(如為物料)。
24.3.平面媒體投放類(lèi)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的憑證附件:需附兩份媒體投放樣刊(一份用于財(cái)務(wù)部存檔,一份用于檔案室存檔);電視、電臺(tái)投放類(lèi)需要有dvd光盤(pán)或樣帶、媒體播放證明。印刷、制作類(lèi)物料或禮品費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)時(shí)需附樣品或?qū)嵨镎掌?。廣告設(shè)計(jì)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)時(shí),費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審批單需附雙方確認(rèn)的設(shè)計(jì)稿(
媒體投放類(lèi)的除外)。
24.4.銷(xiāo)售中心各類(lèi)物料添置購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)時(shí)需附有電腦小票或購(gòu)買(mǎi)清單,固定資產(chǎn)類(lèi)需要有固定資產(chǎn)登記表。
25.費(fèi)用支付的管理
25.1.付款方式盡量采用事后支付,如需預(yù)付款,一般預(yù)付款項(xiàng)不得超過(guò)合同總金額的30%,且款項(xiàng)的支付必須是在合同(或其他約定文件)簽署之后(特殊情況除外)。
25.2.盡量采用轉(zhuǎn)帳支票、轉(zhuǎn)帳、電匯形式支付款項(xiàng)。如特殊情況,費(fèi)用可采用現(xiàn)金報(bào)銷(xiāo)方式。支票抬頭必須與發(fā)票章以及合同的當(dāng)事人的名字一致。采用現(xiàn)金支付的,為了便于審核,每張報(bào)銷(xiāo)審批單請(qǐng)盡量減少款項(xiàng)類(lèi)別。
25.3.若有特殊情況與以上規(guī)定不符,可額外注明,經(jīng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò)方可。
26.樓盤(pán)的銷(xiāo)售與簽約
26.1.銷(xiāo)售價(jià)格的管理
26.2.銷(xiāo)售部提交詳細(xì)的銷(xiāo)售策略或促銷(xiāo)活動(dòng)方案和定價(jià)方案并形成《分期銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)方案》)報(bào)公司批準(zhǔn)后,由營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)落實(shí)執(zhí)行。
27.認(rèn)購(gòu)的管理
27.1.銷(xiāo)售人員解答客戶(hù)的各種疑問(wèn),并將樓盤(pán)的《認(rèn)購(gòu)須知》等詳細(xì)資料交于客戶(hù);
27.2.客戶(hù)確定購(gòu)買(mǎi)單元后,銷(xiāo)售中心與客戶(hù)簽訂購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書(shū)。認(rèn)購(gòu)書(shū)中需填寫(xiě)清楚業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、認(rèn)購(gòu)單元情況、價(jià)格、付款方式等,銷(xiāo)售部核對(duì)無(wú)誤后買(mǎi)賣(mài)雙方簽字蓋章。
27.3.認(rèn)購(gòu)變更:認(rèn)購(gòu)變更包括認(rèn)購(gòu)單元的轉(zhuǎn)換、認(rèn)購(gòu)單位的加名、減名等內(nèi)容,出現(xiàn)認(rèn)購(gòu)變更后,需在售樓軟件中按換房進(jìn)行操作形成《購(gòu)房變更證明書(shū)》
27.4.對(duì)于介紹購(gòu)房的應(yīng)由銷(xiāo)售部填寫(xiě)《介紹購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)審表》,報(bào)相關(guān)部門(mén)審批后,由財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行承兌。
28.定金的管理
28.1.認(rèn)購(gòu)書(shū)簽訂后經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人審核之后,由銷(xiāo)售經(jīng)辦人員陪同客戶(hù)到財(cái)務(wù)部交納定金,財(cái)務(wù)部收取定金無(wú)誤后開(kāi)據(jù)定金收據(jù)。原則上定金不可退。
28.2.臨時(shí)定金:在準(zhǔn)買(mǎi)家未按照指定的時(shí)間補(bǔ)齊定金的情況下,銷(xiāo)售人員需聯(lián)系買(mǎi)家,解釋清楚各種情況。在準(zhǔn)買(mǎi)家肯定表示不予購(gòu)買(mǎi)時(shí),或在預(yù)定的時(shí)間沒(méi)有補(bǔ)齊定金,經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,可同時(shí)可將該單元進(jìn)行另行銷(xiāo)售。
29.房款繳交的管理
29.1.銷(xiāo)售部應(yīng)配合財(cái)部收取銷(xiāo)售的應(yīng)收款項(xiàng),落實(shí)執(zhí)行各種資金回籠計(jì)劃,配合落實(shí)按揭資金。
29.2.根據(jù)購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書(shū)付款方式的繳款日期,由銷(xiāo)售部聯(lián)系客戶(hù)按期交款,如果銷(xiāo)售小業(yè)主特殊原因?qū)е虏荒馨雌诮豢?小業(yè)主可填寫(xiě)《客戶(hù)延期付款報(bào)審表》,銷(xiāo)售主管部門(mén)可根據(jù)此原因的情況給予不超過(guò)15天的延期,如果超過(guò)15天,客戶(hù)仍不能按期交款,客戶(hù)可再次填寫(xiě)《客戶(hù)延期付款報(bào)審表》,財(cái)務(wù)主管部門(mén)可根據(jù)此原因的情況給予不超過(guò)30天的延期,如果超過(guò)30天,客戶(hù)仍不能按時(shí)支付房款,主管法務(wù)的主管部門(mén)可委托律師發(fā)《催辦通知單》,將從發(fā)催辦通知單之日按合同約定收取滯納金處理。銷(xiāo)售部應(yīng)完整保存掛號(hào)信存根,以便將來(lái)查證。
30.簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同
30.1.客戶(hù)交付第一期樓款的同時(shí),必須簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》)。買(mǎi)賣(mài)合同須按公司確認(rèn)的版本簽署,原則上不能修改合同內(nèi)容,如特殊情況修改條款需公司確認(rèn)可后方修改。買(mǎi)賣(mài)合同需認(rèn)真填寫(xiě),字跡清晰整齊。經(jīng)業(yè)主簽署后銷(xiāo)售部要認(rèn)真核對(duì),確保各項(xiàng)條款準(zhǔn)確無(wú)誤。
30.2.合同簽署時(shí),銷(xiāo)售部必須提供鑒證所需的相關(guān)資料。買(mǎi)賣(mài)合同簽署后,在該商品房涂銷(xiāo)抵押手續(xù)按時(shí)完成情況下,銷(xiāo)售部部門(mén)將買(mǎi)賣(mài)合同移交銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)的售后服務(wù)組,在合同簽署之日起三十日內(nèi)將買(mǎi)賣(mài)合同送房管局交易所辦買(mǎi)賣(mài)合同登記備案手續(xù)。
30.3.如果按規(guī)定需要贈(zèng)品發(fā)送給客戶(hù),則銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)實(shí)行登記制度《贈(zèng)品發(fā)放登記表》。
31.客戶(hù)特殊要求
31.1.特殊優(yōu)惠折扣:銷(xiāo)售部在其權(quán)利范圍內(nèi)給予客戶(hù)優(yōu)惠折扣的,則銷(xiāo)售部門(mén)直接在相關(guān)文件上簽署。對(duì)于授權(quán)以外的優(yōu)惠折扣,則由銷(xiāo)售部門(mén)填寫(xiě)《特別優(yōu)惠銷(xiāo)售價(jià)格申請(qǐng)表》按審批程序逐級(jí)申報(bào)審批后,銷(xiāo)售部方可承諾買(mǎi)家。
31.2.滯納金,客戶(hù)可到銷(xiāo)售部填寫(xiě)《客戶(hù)延期付款報(bào)審表》。對(duì)于沒(méi)有正常理由的,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)下達(dá)《催款通知單》。
31.3.發(fā)票:財(cái)務(wù)部門(mén)在收取定金與進(jìn)度款時(shí)出具收據(jù),房款全部收齊后出具發(fā)票,購(gòu)房人應(yīng)直接與銷(xiāo)售部門(mén)的售后服務(wù)組聯(lián)系。
32.客戶(hù)投訴管理
32.1.銷(xiāo)售人員接收客戶(hù)的投訴,并進(jìn)行投訴記錄登記,盡可能處理,如遇到無(wú)法解決的問(wèn)題,逐級(jí)向上反映;銷(xiāo)售部及時(shí)將客戶(hù)投訴情況上報(bào)公司,由公司統(tǒng)籌安排處理。
32.2.銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置客戶(hù)投訴意見(jiàn)箱,凡客戶(hù)需對(duì)現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行投訴時(shí),可直接到客戶(hù)投訴意見(jiàn)箱處投遞意見(jiàn)。《客戶(hù)投訴問(wèn)題處理表》
33.傭金計(jì)取
33.1.關(guān)于銷(xiāo)售的傭金計(jì)取,另行制訂辦法
34.樣板房的管理
34.1.樣板房的規(guī)劃方案
34.2.營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況與銷(xiāo)售的需要,提出樣板房的要求對(duì)樣板房的選址、戶(hù)型、提出樣板房規(guī)劃方案。
35.設(shè)計(jì)單位的選擇
35.1.營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)應(yīng)與設(shè)計(jì)主管部門(mén)共同選擇室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)單位,設(shè)計(jì)承包方式有二種,一種為單一設(shè)計(jì)單位承包模式,另一種為設(shè)計(jì)施工一體化模式,根據(jù)具體情況選擇。合同主管部門(mén)主辦簽訂《樣板房室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)合同》、《樣板房施工合同》。
36.物料供應(yīng)商的選擇
36.1.營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)應(yīng)與合同主管部門(mén)、預(yù)算主管部門(mén)
共同確討論樣板房物料供應(yīng)方式,預(yù)算主管部門(mén)計(jì)算出樣板房物料總清單并分離出《樣板房甲供物料清單》、《甲指乙購(gòu)物料清單》。由合同主管部門(mén)按合同管理辦法選定樣板房供應(yīng)商并與之簽訂《樣板房物料采購(gòu)合同》。
37.樣板房的施工過(guò)程管理
37.1.工程主管部門(mén)應(yīng)對(duì)整個(gè)施工質(zhì)量與工期進(jìn)行管理,設(shè)計(jì)主管部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)完成對(duì)樣板的確認(rèn)與對(duì)板。
38.樣板房的驗(yàn)收與移交
38.1.樣板房全面完工后,應(yīng)由工程主管部門(mén)組織驗(yàn)收并辦理相關(guān)手續(xù),在移交時(shí),應(yīng)辦理資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)登記造冊(cè)后,移交物業(yè)公司管理。
38.2.營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)為樣板房的使用部門(mén),應(yīng)對(duì)樣板房在展示過(guò)程中進(jìn)行日常管理。
39.樣板房的銷(xiāo)售
39.1.根據(jù)實(shí)際的銷(xiāo)售進(jìn)度,如果需要對(duì)樣板房進(jìn)行銷(xiāo)售,對(duì)樣板房的定價(jià)、裝修款的確定,由營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)填報(bào)《樣板房銷(xiāo)售方案》報(bào)公司審批后執(zhí)行。
40.樣板房的交樓
40.1.營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)應(yīng)根據(jù)購(gòu)房合同,通知客戶(hù)收樓,物業(yè)公司負(fù)責(zé)小業(yè)主的收樓工作。對(duì)于收樓過(guò)程小業(yè)主提出的問(wèn)題,按公司相關(guān)規(guī)定辦理。
41.營(yíng)銷(xiāo)資料的管理
41.1.營(yíng)銷(xiāo)電子檔案庫(kù)的建立和分工
41.2.銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)建立營(yíng)銷(xiāo)電子檔案庫(kù),包括項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)電子檔案的匯總、分類(lèi)、編號(hào)和按要求格式存儲(chǔ)。銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)確認(rèn)的銷(xiāo)售面積數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售圖紙、項(xiàng)目介紹說(shuō)明、裝修標(biāo)準(zhǔn)等原始資料,完成項(xiàng)目售前的各項(xiàng)銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備和制作,并確保其準(zhǔn)確、完整和統(tǒng)一。
41.3.因項(xiàng)目發(fā)展、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等方面的策略、資料發(fā)生變更,由公司及時(shí)以書(shū)面形式下達(dá)通知,銷(xiāo)售部必須自收到變更文件通知之日起執(zhí)行,確保按更新文件依據(jù)進(jìn)行銷(xiāo)售。
41.4.銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)收集每季各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)宣傳資料,并按地產(chǎn)公司檔案管理實(shí)施細(xì)則具體執(zhí)行,并向檔案室移交。項(xiàng)目的廣告創(chuàng)意成果(影視廣告過(guò)程稿及正稿、平面報(bào)廣創(chuàng)意過(guò)程稿及正稿、刊登稿、樓書(shū)、宣傳單張、平面圖等)由銷(xiāo)售部廣告管理人員負(fù)責(zé)整理。
41.5.按時(shí)將整理好的資料分類(lèi)分期移交至檔案室統(tǒng)一管理,其中平面創(chuàng)意部分要求不少于一式二份,并要求廣告公司提供蘋(píng)果格式的光盤(pán),影視創(chuàng)意廣告要求保存專(zhuān)業(yè)beta帶和dvd光盤(pán)。
42.資料存檔要求
42.1.檔案內(nèi)容包括文檔和圖檔兩類(lèi),為方便儲(chǔ)存、管理和利用。均需使用電子文檔或圖檔。
42.2.圖檔質(zhì)量要求:以滿(mǎn)足專(zhuān)業(yè)印刷為標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一由專(zhuān)業(yè)公司按標(biāo)準(zhǔn)拷盤(pán)或刻錄。以tif格式為主.jpg格式為輔。精度分為a、b、c三級(jí),其中a級(jí)圖檔文件大小為2m以下(jpg格式)(供一般查找索引用),b級(jí)圖檔為2-20m,c級(jí)圖檔為20m以上(注供戶(hù)外展板用的圖檔要求大于40m)。
43.銷(xiāo)售資料的管理
43.1.銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及客戶(hù)資料的收集和錄入,并確保有關(guān)客戶(hù)資料的準(zhǔn)確性;
43.2.銷(xiāo)售資料陳列管理:樓書(shū)、價(jià)格表等平面宣傳品日常所用的樓書(shū)、平面圖、價(jià)格表、認(rèn)購(gòu)須知由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)存放,并保證存放資料整齊統(tǒng)一。
43.3.銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)宣傳海報(bào)、樓書(shū)等宣傳品的庫(kù)存與使用,并確保各種宣傳品的充足供應(yīng),但應(yīng)杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象;模型、展板等立體宣傳品售樓部?jī)?nèi)的模型、展板等宣傳品必須合理布置;集中銷(xiāo)售期或公關(guān)活動(dòng)期間所用的宣傳品在擺放到位;
43.4.集中銷(xiāo)售期或公關(guān)活動(dòng)結(jié)束后,已收回的宣傳品并進(jìn)行交接登記,登記后放回售樓部指定的倉(cāng)庫(kù)。
44.資料的調(diào)用管理
44.1.檔案庫(kù)資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,隨時(shí)更新和補(bǔ)充,并及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)傳遞。營(yíng)銷(xiāo)電子檔案庫(kù)屬于保密資料,由專(zhuān)人制作、更新、管理。利用和拷貝資料應(yīng)事先進(jìn)行審批和登記,說(shuō)明利用目的、方式。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)電子檔案由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)管理。
45.營(yíng)銷(xiāo)的流程管理
45.1.銷(xiāo)售過(guò)程作業(yè)流程
46.管理表格
46.1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理
46.2.使用說(shuō)明
46.3.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算、申請(qǐng)、審核是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的日常工作。
47.執(zhí)行程序
序號(hào)管理表格執(zhí)行人 執(zhí)行時(shí)效執(zhí)行內(nèi)容
101 樓盤(pán)整體營(yíng)銷(xiāo)方案 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 在取得樓盤(pán)預(yù)售證之前 對(duì)整體樓盤(pán)的銷(xiāo)售指導(dǎo)性文件
102 分期銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)方案 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 當(dāng)期銷(xiāo)售之前一個(gè)月 對(duì)當(dāng)期銷(xiāo)售進(jìn)行指導(dǎo)性文件
103 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用年度預(yù)算表 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 上年年底完成預(yù)算 對(duì)每個(gè)年度的費(fèi)用控制
104 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用月度預(yù)算表 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 上月月未完成預(yù)算 對(duì)每個(gè)月度費(fèi)用進(jìn)行控制
105 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)表 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 每次活動(dòng)之前5天 對(duì)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行預(yù)算申請(qǐng)
106 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)日程表 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 每
次活動(dòng)之前5天 對(duì)活動(dòng)日程進(jìn)行計(jì)劃
107 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算清單 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 每次活動(dòng)之前5天 對(duì)每一次活動(dòng)進(jìn)行預(yù)算
108 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)審表 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 每次活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi) 對(duì)每一次活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析
109 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估統(tǒng)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 每次活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi) 對(duì)每一次活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析
48.廣告商的管理
49.使用說(shuō)明
49.1.營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)每一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果進(jìn)行總結(jié)評(píng)估,以利于下次活動(dòng)類(lèi)型的選擇。
50.執(zhí)行程序
序號(hào) 管理表格 主辦人執(zhí)行時(shí)效執(zhí)行內(nèi)容
201 推廣合作商選擇報(bào)審表營(yíng)銷(xiāo)部選擇廣告商之前 按規(guī)定進(jìn)行審批
202 宣傳物料合作商選擇報(bào)審表 營(yíng)銷(xiāo)部選擇合作商之前 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
203 合同會(huì)審表-雙面版營(yíng)銷(xiāo)部在合同會(huì)審過(guò)程中 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
204 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)合同執(zhí)行表營(yíng)銷(xiāo)部合同完成后進(jìn)行 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
205 宣傳物料使用記錄統(tǒng)計(jì)表營(yíng)銷(xiāo)部使用過(guò)程中同步登錄 進(jìn)行臺(tái)賬登錄
51. 客戶(hù)的管理
52. 使用說(shuō)明
52.1. 對(duì)小業(yè)主和購(gòu)房客進(jìn)行管理
53. 執(zhí)行程序
序號(hào)管理表格 主辦人 執(zhí)行時(shí)效 執(zhí)行內(nèi)容
301 介紹購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)審表 營(yíng)銷(xiāo)部 成功購(gòu)房之后 按規(guī)定進(jìn)行審批費(fèi)用
302 特別優(yōu)惠銷(xiāo)售價(jià)格申請(qǐng)表 營(yíng)銷(xiāo)部 客戶(hù)購(gòu)房之前 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
303 客戶(hù)延期付款報(bào)審表 營(yíng)銷(xiāo)部 客戶(hù)提出需求時(shí) 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
304 購(gòu)房變更協(xié)議書(shū) 營(yíng)銷(xiāo)部 客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)房變更時(shí) 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
第2篇 地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部廣告策劃管理辦法
一、從**以前的樓盤(pán)廣告可以看出:
1、我公司的形象營(yíng)銷(xiāo)策劃與樓盤(pán)新建議項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃是營(yíng)銷(xiāo)部中策劃小組的策劃主管負(fù)責(zé)策劃,由總經(jīng)理負(fù)責(zé)實(shí)施。公司形象策劃屬于“年度策劃方案”;新建議項(xiàng)目屬于“新建議項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案”。
2、做廣告的時(shí)間,一般分為三個(gè)階段:樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)、樓盤(pán)封頂、樓盤(pán)交樓。
3、媒介方式一般為:廣告牌、戶(hù)外燈旗、營(yíng)銷(xiāo)部形象裝飾、標(biāo)志制定、宣傳單張、宣傳樓書(shū)、媒體廣告(電視、報(bào)紙等)。
二、按公司要求定期制作廣告策劃,并明確制作的周期頻率、根據(jù)買(mǎi)點(diǎn)、工程進(jìn)度訂立宣傳廣告計(jì)劃活動(dòng)的安排等。
三、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,應(yīng)遵循廣告策劃的原則:時(shí)代、創(chuàng)新、實(shí)用、階段、全局。
四、根據(jù)所宣傳樓盤(pán)的特點(diǎn)、內(nèi)容,聯(lián)系廣告公司討論方案并要求其出具體的方案,選擇至少三家廣告公司所做的方案并上報(bào)經(jīng)理以及公司策劃小組定案。
五、根據(jù)樓盤(pán)的客觀(guān)內(nèi)容以及上級(jí)指導(dǎo),通過(guò)定價(jià)、審核等客觀(guān)地選擇一家廣告公司。
六、要求所其選擇的廣告公司按要求出方案。
七、根據(jù)最后確定的方案,簽訂合同,跟蹤工程進(jìn)度,確定付款細(xì)則,驗(yàn)收工程質(zhì)量。
第3篇 健升房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理辦法
1.營(yíng)銷(xiāo)策劃管理
營(yíng)銷(xiāo)策劃是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的(物業(yè))營(yíng)銷(xiāo)策略及計(jì)劃,是物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵,是企業(yè)拓展市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)預(yù)期效益的重要手續(xù)。營(yíng)銷(xiāo)策劃管理是地產(chǎn)部的重要工作內(nèi)容。
a、營(yíng)銷(xiāo)策劃工作由公司主管地產(chǎn)的副總經(jīng)理直接主管,地產(chǎn)部具體負(fù)責(zé),由分別負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售策劃、地產(chǎn)估價(jià)工作的管理人員組成地產(chǎn)部營(yíng)銷(xiāo)策劃隊(duì)伍。
b、市場(chǎng)調(diào)研人員應(yīng)結(jié)合專(zhuān)題調(diào)研,經(jīng)常性地收集廣州市土地批租、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售的市場(chǎng)信息,力求透徹了解廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、整體及區(qū)域發(fā)展規(guī)劃,匯編有關(guān)房地產(chǎn)方面的政策法規(guī),及時(shí)整理樓盤(pán)價(jià)格、市場(chǎng)走向等有商業(yè)價(jià)值的房地產(chǎn)信息,定期向主管副總經(jīng)理、地產(chǎn)部經(jīng)理,供營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)參考。
c、在項(xiàng)目開(kāi)工后,負(fù)責(zé)地產(chǎn)估價(jià)的管理人員著手制定樓宇銷(xiāo)售報(bào)告書(shū),確定樓價(jià)系數(shù)方案,報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理審批。
d、在預(yù)售前三個(gè)月委托并督促房地產(chǎn)管理部門(mén)認(rèn)可的測(cè)繪所,進(jìn)行可銷(xiāo)售面積測(cè)算,辦理商品房(車(chē)位)預(yù)售許可證。
e、銷(xiāo)售報(bào)告書(shū)批準(zhǔn)后,即制定銷(xiāo)售價(jià)目表、付款方式、購(gòu)房須知,編寫(xiě)合同文件及起草其它有關(guān)銷(xiāo)售文件,報(bào)總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理審批后實(shí)施。
f、選擇和管理好廣告公司,把項(xiàng)目的包裝做好。地產(chǎn)部擬定合適的廣告公司參加招標(biāo),通過(guò)評(píng)審,報(bào)總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后確定廣告公司。地產(chǎn)部對(duì)廣告公司關(guān)于項(xiàng)目的包裝要嚴(yán)格把關(guān),力求達(dá)到公司的項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)。
2.銷(xiāo)售管理
樓宇銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)發(fā)展項(xiàng)目預(yù)期收益的最終環(huán)節(jié)。其管理的核心在于按既定的銷(xiāo)售計(jì)劃,采取一切行之有效的措施,最大限度、最快速度地推動(dòng)樓宇銷(xiāo)售工作的展開(kāi)和完成。
a、樓宇銷(xiāo)售職能由地產(chǎn)部具體履行,財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)做好樓款的結(jié)算工作,工程部、地盤(pán)及物業(yè)公司協(xié)助地產(chǎn)部及時(shí)解決客戶(hù)提出的合理的工程改建、整修方面的要求。
b、銷(xiāo)售方式。樓宇銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以公司售樓處直銷(xiāo)為主,委托代理商為輔。
c、銷(xiāo)售程序:
⑴咨詢(xún)→⑵洽談→⑶填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)→⑷收款→⑸簽訂契約→⑹催交樓款→⑺收樓→⑻辦證
d、培訓(xùn)、考核與獎(jiǎng)勵(lì)
⑴定期組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)政策法規(guī)和業(yè)務(wù)知識(shí),全面了解和熟悉公司發(fā)展項(xiàng)目情況和現(xiàn)行政策法規(guī)。
⑵根據(jù)工作::業(yè)績(jī)對(duì)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì),逐步建立一套既能體現(xiàn)按勞分配,又能促進(jìn)公司樓盤(pán)銷(xiāo)售的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。
⑶每半年進(jìn)行一次銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn),并進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會(huì)考核,建立考核檔案,作為年終獎(jiǎng)勵(lì)參考依據(jù)之一。
e、分工負(fù)責(zé)
⑴銷(xiāo)售人員應(yīng)認(rèn)真對(duì)等每筆業(yè)務(wù),及時(shí)掌握客戶(hù)線(xiàn)索,跟蹤老客戶(hù),不斷挖掘新客戶(hù)。對(duì)銷(xiāo)售客戶(hù)實(shí)行一人負(fù)責(zé)制,誰(shuí)負(fù)責(zé)登記,誰(shuí)負(fù)責(zé)跟蹤,一跟到底。實(shí)行對(duì)客戶(hù)從洽談→簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)→簽訂預(yù)售契約→收款交樓,由一人負(fù)責(zé)服務(wù),以方便與客戶(hù)聯(lián)系。
⑵指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)樓宇銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作,按時(shí)、準(zhǔn)確填報(bào)各項(xiàng)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料,真實(shí)反映公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和存在的問(wèn)題,為公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策提供可靠依據(jù)。
⑶指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同管理工作,做到合同填寫(xiě)清楚,簽署程序合法化,并及時(shí)將合同整理歸檔,建立電腦客戶(hù)資料系統(tǒng)。
f、常規(guī)要求
⑴對(duì)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)建立登記制度并進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
⑵銷(xiāo)售人員每周遞交一份銷(xiāo)售書(shū)面報(bào)告,及時(shí)反映銷(xiāo)售情況。
⑶銷(xiāo)售人員必須每天記錄工作日志,對(duì)當(dāng)日來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)情況建立登記制度,掌握原始資料。
3.銷(xiāo)售人員守則
a、基本素質(zhì)要求
⑴積極主動(dòng)、盡職盡責(zé)、自覺(jué)奉獻(xiàn)、忠于職守。
⑵銷(xiāo)售人員必須以公司利益和聲譽(yù)為第一生命,秉公辦事,不得有任何損害公司利益的言行。
⑶銷(xiāo)售人員應(yīng)熟悉銷(xiāo)售資料,掌握銷(xiāo)售技巧,嚴(yán)格按照有關(guān)政策、法規(guī)辦事。
⑷自覺(jué)遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,在工作時(shí)間內(nèi)不做任何私事。
⑸服從領(lǐng)導(dǎo)安排,做好本職工作,完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作。
b、基本操作要求
⑴對(duì)待客戶(hù)要態(tài)度誠(chéng)懇、以禮相待、熱情大方,保持與客戶(hù)的良好關(guān)系。
⑵接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)要禮貌,逐步摸清客戶(hù)需求心理,掌握交談技巧,吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談。
⑶在與客戶(hù)接觸過(guò)程中,銷(xiāo)售人員必須有整體觀(guān)念、團(tuán)結(jié)和睦、相互配合、溝通協(xié)作,不得爭(zhēng)搶客戶(hù)。
⑷售樓處應(yīng)保持整潔、干凈,備齊資料夾、計(jì)算器、簽字筆等銷(xiāo)售工具,每日工作結(jié)束后將桌面和環(huán)境收拾干凈。
c、服裝儀容要求
⑴銷(xiāo)售人員必須儀表端莊、精神飽滿(mǎn)。男士必須著襯衫、領(lǐng)帶、西服;女士必須化淡妝,穿統(tǒng)一制服。
⑵掛牌上崗,微笑服務(wù),誠(chéng)懇親切,以博得客戶(hù)信賴(lài)。
⑶售樓處不得大聲喧嘩嬉鬧,不得相互聊天、閑談,不得擅自離崗。
d、禁止事項(xiàng)
⑴未經(jīng)公司許可,嚴(yán)禁私自為已購(gòu)客戶(hù)轉(zhuǎn)讓樓盤(pán)。
⑵未經(jīng)公司許可,嚴(yán)禁對(duì)外泄露公司客戶(hù)任何資料,包括姓名、電話(huà)、地址、
購(gòu)買(mǎi)或擬購(gòu)買(mǎi)之物業(yè)名稱(chēng)。
⑶嚴(yán)禁收受或索取客戶(hù)或與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的任何人士之打賞或利益。
⑷未經(jīng)授權(quán)之事,不得擅自書(shū)面或口頭答應(yīng)客戶(hù)要求。
⑸未經(jīng)公司許可,不得私自接受他人委托代管、代租樓盤(pán)。
⑹不允許在工作時(shí)間內(nèi)看報(bào)紙和打私人電話(huà)。
4.銷(xiāo)售合同管理
a、指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)樓宇銷(xiāo)售合同管理工作。
b、銷(xiāo)售合同管理人員職責(zé)范圍:
⑴填寫(xiě)合同的基本要求:字跡清楚,用字、句規(guī)范,簽署程序合法。
⑵辦理銷(xiāo)售合同的公證、房管局交易所的臨鑒證、登記所登記;協(xié)同有關(guān)人員辦理房產(chǎn)證領(lǐng)、取、發(fā)放事宜。
⑶配合財(cái)務(wù)部協(xié)助客戶(hù)辦理銀行按揭,直至樓款拔付到我公司財(cái)務(wù)帳號(hào)為止。
⑷合同簽定后,協(xié)同財(cái)務(wù)部做好樓款收取和催收工作。
c、銷(xiāo)售合同的整理與歸檔
第4篇 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部綜合管理辦法
1.目的
1.1.規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)部管理工作,確保各小組內(nèi)部管理有效有序。
2.適用范圍
2.1.適用于營(yíng)銷(xiāo)部各小組的內(nèi)部管理工作。
3.定義
3.1.無(wú)
4.職責(zé)
4.1.總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批管理處的年度工作計(jì)劃,并組織監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)部總體工作質(zhì)量。
4.2.營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織管理處年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制,并對(duì)年度、月度工作進(jìn)行總結(jié)。
4.3.各小組主管負(fù)責(zé)本部門(mén)的年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制,并對(duì)年度、月度工作進(jìn)行總結(jié)。
4.4.各小組主管及組員負(fù)責(zé)依據(jù)本規(guī)程按計(jì)劃實(shí)施工作。
5.作業(yè)內(nèi)容
5.1.工作例會(huì)、專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議、協(xié)調(diào)會(huì)議
a)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理或各小組主管每周應(yīng)定期召開(kāi)工作例會(huì)。工作例會(huì)是為日常工作安排、工作協(xié)調(diào)、工作小結(jié)的會(huì)議,應(yīng)當(dāng)按以下要求召開(kāi):
――通報(bào)各方面、各組別的主要工作實(shí)施情況;
――提出需要協(xié)助的問(wèn)題、困難;
――布置下一周的各項(xiàng)工作;
――總結(jié)上一周的工作實(shí)施情況;
b)專(zhuān)項(xiàng)工作會(huì)議是由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理或各小組主管臨時(shí)組織召開(kāi)的為解決某一問(wèn)題的專(zhuān)項(xiàng)工作會(huì)議。會(huì)議應(yīng)當(dāng)按以下要求召開(kāi):
――有明確的解決問(wèn)題目標(biāo);
――有事先以書(shū)面通知形式通知相關(guān)人員;
――有相關(guān)人員的主要發(fā)言記錄;
――有結(jié)果。
c)協(xié)調(diào)會(huì)議是由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理或各小組主管為協(xié)調(diào)各部門(mén)或組別之間的工作而召開(kāi)的聯(lián)席會(huì)議。會(huì)議應(yīng)當(dāng)按以下要求召開(kāi):
――有書(shū)面通知;
――有相關(guān)人員的主要發(fā)言摘要;
――有結(jié)果。
d)各類(lèi)會(huì)議均應(yīng)有詳細(xì)的會(huì)議紀(jì)要。
6.內(nèi)部培訓(xùn)制度
6.1.營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理于每月的28日前做出下個(gè)月的員工培訓(xùn)計(jì)劃,報(bào)行政部審批。
6.2.員工培訓(xùn)計(jì)劃必須符合以下列要求:
a)不違反國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī);
b)有具體的實(shí)施時(shí)間;
c)有考核的標(biāo)準(zhǔn);
d)有明確的培訓(xùn)范圍;
e)有培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算。
6.3.新入職員工的培訓(xùn)。新員工入職后需進(jìn)行15天(特殊情況可順延)的上崗培訓(xùn),并經(jīng)考核合格后方能正式上崗。
6.4.培訓(xùn)內(nèi)容包括:
a)介紹公司的基本情況/部門(mén)工作性質(zhì)/部門(mén)的基本運(yùn)作程序/安全教育及帶領(lǐng)新員工熟悉公司環(huán)境;
b)營(yíng)銷(xiāo)部小組主管講解各崗位職責(zé)/部門(mén)的獎(jiǎng)懲規(guī)定/公司的考勤制度/著裝規(guī)定/禮貌禮儀/文明用語(yǔ)和作業(yè)規(guī)程的摘要;
c)營(yíng)銷(xiāo)部小組主管安排新員工試行上崗,即由老員工結(jié)合實(shí)際情況向新員工講解崗位情況及崗位工作程序;
d)考核,新員工入職結(jié)束后,參加公司行政部組織的新員工入職考試和營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的考核,新員工考核合格后方可安排正式上崗,不合格者辭退處理。
7.部門(mén)報(bào)表管理制度
7.1.營(yíng)銷(xiāo)部月度考勤表在次月1日前交由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審核,2日前上交人力資源部勞資管理員。
7.2.營(yíng)銷(xiāo)部月度傭金報(bào)表在次月的7日前交由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審核,8日前上交財(cái)務(wù)部審核。
7.3.營(yíng)銷(xiāo)部月度報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表在次月的4日前交由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審核,5日前上交財(cái)部審核。
7.4.營(yíng)銷(xiāo)部日?qǐng)?bào)表須在每日5:30前以電子文檔報(bào)送財(cái)務(wù)部(特殊情況除外),如遇節(jié)假日或星期天可于次日9:30前報(bào)送。
7.5.每月24日前完成本部門(mén)次月物品申購(gòu)計(jì)劃書(shū)面版,經(jīng)理審批并提交給行政組。
8.部門(mén)考核獎(jiǎng)罰制度
8.1.根據(jù)公司不同時(shí)期的銷(xiāo)售任務(wù)制定的獎(jiǎng)罰制度。
8.2.營(yíng)銷(xiāo)部獎(jiǎng)罰制度按公司《員工手冊(cè)》執(zhí)行。
8.3.營(yíng)銷(xiāo)部月度績(jī)核考核執(zhí)行(營(yíng)銷(xiāo)傭金分配制度及月度績(jī)效考核)。
9.相關(guān)文件
9.1.相關(guān)制度
