售樓部客戶信息管理制度

售樓部客戶信息管理制度8

一、客戶信息管理目的

1、簡化銷售人員填寫的報表內容,有效地落實報表的填寫工作;

2、加強對銷售人員的業(yè)績考核力度;

3、及時有效地反映客戶需求,對新產品規(guī)劃提供依據(jù);

4、對宣傳媒體及客戶認知途徑的反饋,可為營銷部門提供參考;

5、實施情況及效果反饋后重新完善,對以后新項目建立管理模型提供導向;

6、相關內容上報地產公司銷售部,統(tǒng)一分析整理后可建立公司的完整客戶資料,做到客戶資源共享。

二、客戶資源管理

1、銷控管理

(1)操作程序

售房前核對房源表,開房位確認單,待客戶交定金并經財務確認后,在售樓大廳的房源表處做出售出標志;

及時通知銷售人員房位認購情況,督促其填寫房源表。

(2)銷售統(tǒng)計

將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行統(tǒng)計,售房后及時更新有關數(shù)據(jù),并編制《銷售日報表》,及時反饋銷售情況;

對銷控房位作出統(tǒng)計,根據(jù)銷售情況和客戶意向對銷控比例進行適當調整,可采用滾動釋放侯留房源的方式。

(3)銷售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控

對每天的來人來電量作出統(tǒng)計,及時反饋客戶關注問題,并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表》;

通過對來人來電量的統(tǒng)計,為廣告效果測評提供參照,從而適時調整廣告策略。

2、意向客戶資源管理

(1)銷售員接待客戶后將客戶資料填入《意向客戶登記表》,并及時填報客戶追蹤情況;

(2)根據(jù)客戶等級,將意向明確的客戶報給銷控,以便協(xié)調房源,避免撞車現(xiàn)象;

(3)為便于管理,每位銷售代表一個頁面,將意向客戶按銷售代表分類,以利于對客戶的跟蹤及查詢。

3、訂金客戶管理

(1)客戶定房后,銷控將資料輸入《業(yè)主登記一覽表》,以便于以業(yè)主情況進行查詢;

(2)對客戶的職業(yè)、經濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產品渠道、消費心理等方面進行統(tǒng)計分析,使目標客戶群的定位更明晰,以適當調整營銷策略,有的放矢,從而擴大目標市場占有率;

(3)業(yè)主換房或退房,要將業(yè)主換房或退房情況輸入《客戶換房、退房一覽表》,并及時更新《業(yè)主登記一覽表》有關數(shù)據(jù);

(4)可定期出一份《銷售退房情況一展覽表》,以便掌握銷售動態(tài),并總結退房原因,及時調整銷售策略;

(5)特殊優(yōu)惠客戶備案,將享用特殊優(yōu)惠的客戶資料輸入《特殊優(yōu)惠客戶一覽表》,以便查詢。

4、簽約管理

(1)簽約客戶管理

將未按規(guī)定期限簽約的客戶輸入《未簽約客戶一覽表》,按銷售代表分類,以便盡早解決簽約遺留問題,加速資金回籠。

(2)簽訂合同管理

客戶簽訂購房合同后,銷控及時將簽約情況輸入《契約簽署一覽表》,并在備注欄中將合同的某些特殊條款列明,以便日后查詢。

5、資金回籠管理

(1)客戶交款情況輸入《客戶交款情況明細表》,客戶可按付款方式分類,以便及時向客戶催款或催辦按揭,從而加速資金回籠;

(2)將辦理延期付款的客戶輸入《延期付款客戶一覽表》,并結合《客戶交款情況明細表》,便于及時了解回款情況。

6、問題客戶管理

對于一些存在棘手問題的客戶,可將其情況輸入《問題客戶一覽表》,并及時上報,以便盡快解決。

三、填報規(guī)定

1、每天由銷售部值班人員填寫《來電來訪客戶記錄》,下班前交由銷售主管負責整理并匯總成《銷售國統(tǒng)計報表》;

2、每周由銷售經理安排銷售主管根據(jù)《銷售日統(tǒng)計報表》匯總成《銷售周統(tǒng)計報表》,并同時填寫《成交客戶檔案》;

3、銷售經理每月根據(jù)《銷售周報表》和《成交客戶檔案》內容并經過整理分析,進行來電來訪客戶分析、成交客戶分析等工作,并完成《銷售月報》的撰寫工作;

4、《銷售周報表》、《成交客戶檔案》、《銷售月報》等相關表格按月上報銷售部;

5、報表填寫要有明確人員和時間安排,如那一環(huán)節(jié)和個人出現(xiàn)問題,則由其直接上級根據(jù)實際情況處以不同形式的處罰。