日常銷售部工作管理制度

銷售部日常工作管理制度

第一章總則

一、目的：為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。

二、制定原則：堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

三、適用范圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺(tái)之前，全體銷售團(tuán)隊(duì)成員必須服從和遵守。

四、實(shí)施時(shí)間：本制度自發(fā)布之日起實(shí)行。

注：第三章《總部各行政崗位日常工作細(xì)則》無(wú)需向駐外銷售人員公布。

第二章駐外各級(jí)銷售人員管理

一、崗位職責(zé)

(一)、大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃(銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃)，并監(jiān)督實(shí)施;

2.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策或方案，并監(jiān)督實(shí)施;

3.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、促銷方案;

4.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案;

5.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核;

6.新客戶開(kāi)拓及代理商關(guān)系維護(hù)、督導(dǎo)管理;

7.填寫(xiě)每日工作日志、制定下周工作計(jì)劃，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。

(二)、業(yè)務(wù)員職責(zé)：

1.對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查摸底，根據(jù)任務(wù)目標(biāo)及市場(chǎng)實(shí)際情況制定營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施;

2.積極開(kāi)拓區(qū)域內(nèi)客戶群體，包括新渠道建設(shè);

3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè);

4.執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系;

5.為客戶提供必要的銷售支持;

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作;

7.定期拜訪老客戶，收集市場(chǎng)信息;

8.填寫(xiě)每日工作日志，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。

二、日常工作管理

(一)、業(yè)務(wù)系列人員工作時(shí)間安排原則：

1.拜訪開(kāi)拓新客戶占30%;

2.維護(hù)回訪老客戶，協(xié)助督導(dǎo)客戶相關(guān)銷售工作占30%;

3.計(jì)劃及準(zhǔn)備性工作占20%;

4.電話回訪、收集市場(chǎng)信息及其他占20%;

(二)、考勤及工作匯報(bào)

1.考勤報(bào)崗：

1.1報(bào)崗時(shí)間：當(dāng)天上午9:30之前

1.2報(bào)崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據(jù)

到達(dá)工作地后用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)電話向銷售部人力管理崗報(bào)崗;

留取賣場(chǎng)電腦小票;

留取具有明顯時(shí)間標(biāo)識(shí)的工作地點(diǎn)照片;

2.日工作匯報(bào)：

每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報(bào)崗并匯報(bào)當(dāng)日工作成果。

3.公司本部銷售管理人員隨時(shí)抽查銷售人員在崗情況，或者根據(jù)銷售人員工作日志回訪客戶業(yè)務(wù)洽談情況。

(三)、客戶維護(hù)及開(kāi)拓

1.電話拜訪：對(duì)三級(jí)市場(chǎng)(縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)銷商進(jìn)行有計(jì)劃的電話拜訪。

1.1.按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫(xiě)《客戶資料卡》(附件1)。

1.2.建立良好的經(jīng)銷商客情關(guān)系，讓他們樹(shù)立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”。

1.3.初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)：銷售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動(dòng)等。

1.4.及時(shí)掌握經(jīng)銷商的意見(jiàn)反饋，產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、售后服務(wù)問(wèn)題等。

1.5.傳達(dá)公司最新的產(chǎn)品信息及營(yíng)銷策略。

2.市場(chǎng)拜訪

2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準(zhǔn)備，每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3家，及時(shí)總結(jié)拜訪效果;

2.2.回訪老客戶，觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列擺放及促銷活動(dòng)，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求，積極與客戶協(xié)商爭(zhēng)取獲得有利陳列位置。

2.3.了解批發(fā)市場(chǎng)、終端現(xiàn)場(chǎng)或其他渠道的銷售情況，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向，業(yè)務(wù)員拜訪或巡視調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷員攀談，以獲取可靠市場(chǎng)信息。

2.4.統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的動(dòng)銷情況，促銷活動(dòng)效果，并及時(shí)把相關(guān)信息反饋給部門經(jīng)理。

2.5.及時(shí)填寫(xiě)工作日志(附件2)。

(四)、銷售管理監(jiān)督措施：

1.銷售人員管理崗對(duì)業(yè)務(wù)員工作日志進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者，每次扣除績(jī)效分5分(滿分100分)，后期累計(jì)執(zhí)行，超過(guò)5次解除勞動(dòng)合同。

2.公司營(yíng)銷政策或促銷活動(dòng)因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實(shí)確認(rèn)，扣除績(jī)效分10分。

3.對(duì)部門所規(guī)定的各類報(bào)表，如未按時(shí)提交，每延遲一日扣除績(jī)效分5分，累計(jì)執(zhí)行。

4.一個(gè)月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天實(shí)地拜訪少于2家以下者(或回訪少于3家)，扣除績(jī)效分10分。

5.違反公司合同規(guī)定，做私單者或其他違規(guī)行為，一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行，造成公司業(yè)務(wù)損失的，不排除走法律程序。

(五)、市場(chǎng)信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容：

1.各級(jí)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的整體情況反映(價(jià)格、包裝、質(zhì)量、賣點(diǎn)等)。

2.消費(fèi)者使用情況及滿意度。

3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格、策略、客戶滿意度等因素。

4.有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。

(六)、銷售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項(xiàng)

1.信息反饋：每周一上午10：00前向公司反饋以下報(bào)表：《客戶資料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結(jié)及計(jì)劃表》(附件3)、《代理商周銷售報(bào)表》(附件4)及其他相關(guān)報(bào)表。

2.對(duì)直供促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，績(jī)效及市場(chǎng)分析等。

3.每月與代理商進(jìn)行一次月度經(jīng)營(yíng)探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實(shí)，分解本月銷售計(jì)劃，市場(chǎng)分析，采取什么營(yíng)銷策略來(lái)完成銷售任務(wù)。

4.區(qū)域負(fù)責(zé)人每月回公司總部進(jìn)行述職報(bào)告。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則

1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，可招聘組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并獲取團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)的績(jī)效報(bào)酬，同時(shí)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)成本，即個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)任務(wù)達(dá)成率掛鉤，具體辦法見(jiàn)《銷售人員績(jī)效辦法》;

1.2組建團(tuán)隊(duì)的新增人力成本、營(yíng)銷費(fèi)用必須與新增的業(yè)績(jī)產(chǎn)出量相匹配。因此組建團(tuán)隊(duì)前，須進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)以個(gè)人實(shí)際過(guò)往業(yè)績(jī)作為經(jīng)驗(yàn)值參考，制訂《組建團(tuán)隊(duì)可行性方案》上報(bào)營(yíng)銷管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后才可招聘組建;

1.3《組建團(tuán)隊(duì)可行性方案》必須包括以下內(nèi)容：

組建團(tuán)隊(duì)人力工資成本

新增人員銷售費(fèi)用預(yù)算，包括：差旅費(fèi)、樣品費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告布置費(fèi)

預(yù)計(jì)新增業(yè)績(jī)額，且人力工資成本與銷售費(fèi)用成本總和不能超過(guò)新增業(yè)績(jī)額的15%(建議值)。

2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

2.1營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管必須根據(jù)公司要求做好團(tuán)隊(duì)人員管理，并定時(shí)按本制度規(guī)定提供團(tuán)隊(duì)成員的日常工作報(bào)表;

2.2尚未組建團(tuán)隊(duì)的各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理按本章第二項(xiàng)日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)容，若已組建團(tuán)隊(duì)的，工作重點(diǎn)可傾向團(tuán)隊(duì)管理。

第三章總部各行政崗位日常工作細(xì)則

一、崗位職責(zé)

各崗位職責(zé)詳見(jiàn)《銷售部各崗位說(shuō)明書(shū)》(附件5)。

注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責(zé)內(nèi)容，據(jù)此每月制定《月度工作行事歷》(附件6)，并報(bào)備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據(jù)各崗位月度行事歷的任務(wù)完成情況給予月度工作測(cè)評(píng)，測(cè)評(píng)結(jié)果將作為年終績(jī)效發(fā)放的依據(jù)。

二、日常工作

(一)會(huì)議管理

1.每日工作溝通會(huì)：各二級(jí)部自行組織，每日9:30召開(kāi)，時(shí)間控制在15分鐘以內(nèi)，部門內(nèi)全體人員參加;參會(huì)人員分別匯報(bào)前一工作日工作內(nèi)容、工作成績(jī)、存在問(wèn)題等，部門負(fù)責(zé)人總體了解崗位工作狀況，部署當(dāng)日工作內(nèi)容。

(參照實(shí)際上的工作需要，可調(diào)整工作溝通會(huì)的召開(kāi)頻率及召開(kāi)時(shí)間)

2.銷售部周工作例會(huì)：每周六15:00召開(kāi)，銷售部全體人員參加;討論一周的工作總結(jié)和主要問(wèn)題，部署下周重要工作;每月最后一周例會(huì)為月度工作例會(huì)，會(huì)議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段性部署。

3.重點(diǎn)工作碰頭會(huì)：具體工作負(fù)責(zé)人隨時(shí)召集相關(guān)人員專項(xiàng)討論，并提出解決方案。

4.工作例會(huì)中議定的重要內(nèi)容必須指定專人記錄在案，并上報(bào)總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執(zhí)行人。

5.出席會(huì)議人員必須各自做好會(huì)議筆記，積極發(fā)言，本著客觀的原則，說(shuō)明事情，提出建議和意見(jiàn)。工作例會(huì)研究決定的事項(xiàng)必須按崗位職責(zé)負(fù)責(zé)落實(shí)。

(二)、業(yè)績(jī)進(jìn)度控制管理機(jī)制

影響業(yè)績(jī)水平的因素主要有：人員因素、市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素等，因此，作為業(yè)務(wù)部門需要對(duì)以上因素進(jìn)行有效的掌控，建立一套科學(xué)適用的管理機(jī)制，以求在現(xiàn)有的資源上，取得最有效的業(yè)績(jī)結(jié)果。

1.人員管理

1.1銷售人員活動(dòng)量(市場(chǎng)拜訪量)：每日銷售人員管理崗對(duì)各級(jí)、各渠道銷售人員進(jìn)行工作追蹤管理，方式包括：

考勤統(tǒng)計(jì)及回訪抽查

每日記錄電話工作匯報(bào)

每周催收相關(guān)報(bào)表，并抽查核實(shí)報(bào)表內(nèi)容的真實(shí)性

整理報(bào)表中潛在客戶、新增客戶和現(xiàn)有客戶資料

整理各渠道銷量明細(xì)，每月對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行分析，為渠道經(jīng)理提供決策支持。

1.2銷售技巧、方式提升培訓(xùn)：本部管理層根據(jù)駐外銷售人員日常工作方法及市場(chǎng)取得的效果進(jìn)行業(yè)務(wù)能力評(píng)估，發(fā)掘銷售人員培訓(xùn)需求，制定年度銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃，同時(shí)與人力資源部溝通尋求培訓(xùn)支持。基本培訓(xùn)要求如下：

駐外銷售人員回總部述職時(shí)，可進(jìn)行相關(guān)銷售技能培訓(xùn);

每月定期召開(kāi)視頻會(huì)議進(jìn)行總結(jié)及培訓(xùn)

定期發(fā)放銷售指導(dǎo)資料供其自學(xué);

開(kāi)發(fā)相關(guān)銷售工具手冊(cè)(如：營(yíng)銷話術(shù)、客戶開(kāi)拓流程等)供銷售人員使用。

1.3后勤銷售支持：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，向銷售人員提供以下銷售工具支持

貨架海報(bào)、展架、產(chǎn)品手冊(cè)

產(chǎn)品樣品

產(chǎn)品宣傳片

以上銷售支持工作可向市場(chǎng)部尋求設(shè)計(jì)幫助。

1.4績(jī)效激勵(lì)

根據(jù)各階段任務(wù)目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算等，設(shè)置合理的銷售人員階段性獎(jiǎng)勵(lì)方案;

參考市場(chǎng)薪資水平，設(shè)置合理的年度提成及績(jī)效方案;

領(lǐng)導(dǎo)(電話)面談激勵(lì)，各級(jí)經(jīng)理不定期與銷售人員電話溝通或面談，確保至少每月與所轄每個(gè)銷售人員激勵(lì)溝通一次。

2.市場(chǎng)及競(jìng)品信息反饋

2.1定期向渠道銷售人員收集區(qū)域市場(chǎng)商家信息

區(qū)域內(nèi)商家數(shù)量及類型

商家規(guī)模，化妝品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競(jìng)品sku數(shù)

我司產(chǎn)品銷量、市場(chǎng)占比

2.2定期收集區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品信息，包括：

促銷信息：競(jìng)品近期促銷具體內(nèi)容、促銷力度、效果、顧客對(duì)于贈(zèng)品喜好度等

競(jìng)品銷售情況：競(jìng)品所在區(qū)域的占有率，銷售較好的品類或型號(hào)

新品信息：競(jìng)品新上市新品情況，包括賣點(diǎn)、促銷，以及顧客對(duì)于新品價(jià)格、設(shè)計(jì)的接受度，新品鋪貨情況等。

2.3以上商家及競(jìng)品信息每月收集匯總，季度形成市場(chǎng)分析報(bào)告提報(bào)總經(jīng)理。

3.產(chǎn)品信息反饋

3.1月度統(tǒng)計(jì)我司各類產(chǎn)品銷量，分析并提供安全庫(kù)存數(shù)據(jù)

3.2定期收集客戶對(duì)于我司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議：包括設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，使用質(zhì)量，尺寸大小等情況。

3.3若推出新品，在新品推出的第一個(gè)月應(yīng)完成以下調(diào)查：

顧客對(duì)于新品價(jià)格、設(shè)計(jì)等的接受度;

顧客對(duì)于新品的意見(jiàn)和建議;

新品的銷售情況;

3.4每月進(jìn)行各渠道、各人員績(jī)效分析，績(jī)效分析應(yīng)該包括以下關(guān)鍵指標(biāo)：

渠道業(yè)績(jī)總量

渠道業(yè)績(jī)環(huán)比增長(zhǎng)率

渠道業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)率

渠道費(fèi)效比(渠道總費(fèi)用與總銷售額占比)

月度任務(wù)達(dá)成率

各區(qū)域月銷售額、人均銷售額。